Durchbrechen Sie die Barriere von Nein
Durchbrechen Sie die No-Barriere: 9 Prinzipien, die Sie verhandeln sollten, als hinge Ihr Leben davon ab -Ö Teilen Sie niemals die Differenz auf: Verhandeln Sie, als ob Ihr Leben davon abhängt, so der englische Originaltitel, ist ein Selbsthilfe- und Persönlichkeitsentwicklungsbuch des ehemaligen FBI-Geiselnehmers, Beraters und amerikanischen Autors Chris Voss. Das Werk wurde erstmals am 17. Mai 2016 veröffentlicht.
Am 3. November desselben Jahres wurde es, bereits ins Spanische übersetzt, vom Conecta-Verlag vermarktet. Nach seiner Einführung Der Bestseller wurde von anderen renommierten Autoren des Genres gelobt, beispielsweise von Daniel H. Pink, Autor von Verkaufen ist menschlich. Auch Joe Navarro, ein pensionierter FBI-Spezialagent, der durch die Autorin des Buches berühmt wurde, sprach über ihn. Der Körper spricht.
Inhaltsangabe von Durchbrechen Sie die Barriere von Nein
Teilen Sie niemals die Differenz auf: Verhandeln Sie, als ob Ihr Leben davon abhängt
Es ist wahrscheinlich, dass der Titel dieses Bandes bei anderen Autoren nur aus einer Ansammlung von Wörtern bestand. Aber Chris Voss ist ein Mann, der wirklich verhandeln musste, um sein Leben und das vieler anderer Menschen zu retten, was ihm genug Erfahrung gibt, um diese Angelegenheit mit großem Anstand und Angebot anzugehen Strategien, um an jedem Verhandlungstisch zu sitzen.
Kurz gesagt erklärt der Autor, dass die Hauptgrundlage für Verhandlungen darin besteht, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen und den Wunsch zu wecken, den Konflikt zu lösen – dies kann auf jeden Bereich anwendbar sein, vom Verkauf bis hin zu Beziehungen. Auf der anderen Seite, Es sollte beachtet werden, dass Sie zu keinem Zeitpunkt darauf zurückgreifen sollten, den anderen zu manipulieren, sondern einfach zum ehrlichen Dialog.
Die Bedeutung taktischer Empathie
In Übereinstimmung mit dem vorherigen Abschnitt, Durchbrechen Sie die Barriere von Nein Es basiert auf den Prinzipien der taktischen Empathie, die auf echte Wege hinweisen, den Standpunkt der anderen Partei zu verstehen, damit sie sich wohl fühlt, gleichzeitig ihre innere Welt versteht und das Gespräch für diese Person kathartisch und therapeutisch wirkt, wodurch die Illusion von Kontrolle entsteht.
Diese letzte Richtlinie ist für den Erfolg der Verhandlung von wesentlicher Bedeutung. Dadurch wird der Gesprächspartner in eine Komfortzone versetzt, in der er am Ende in den gewünschten Kooperationsmodus eintritt. Andererseits ist es wichtig, schwarze Schwäne zu finden und zu nutzen. Hierbei handelt es sich lediglich um versteckte oder unerwartete Informationen, die oft zu radikalen Veränderungen führen.
Erzählstruktur des Werkes
Durchbrechen Sie die Barriere von Nein Es ist in 10 Praxiskapitel gegliedert, in denen die zentralen Gedanken des Buches bearbeitet und in tieferen Abschnitten weiterentwickelt werden. Zum Beispiel: in Kapitel 1, die neuen Regeln, Chris Voss bekräftigt, dass für bessere Verhandlungen tiefe Kenntnisse der menschlichen Psychologie erforderlich sind, da der Mensch ein irrationales und impulsives Tier ist.
Somit wird der Geschäftsmann davon profitieren, den eigenen Wahnsinn und seine emotionale Natur des Menschen zu verstehen. In diesem Sinne fliegen Mathematik und Logik aus dem Fenster, Es empfiehlt sich, auf die tiefsten Ängste, Bedürfnisse, Wahrnehmungen und Wünsche des anderen zurückzugreifen. Natürlich immer mit dem Wunsch, Ihnen zu helfen, sich zu verbessern, und nicht umgekehrt.
Die Forschungen von Amos Tversky und Daniel Kahneman
Hierin SelbsthilfebuchChris Voss greift auf das im Titel bereitgestellte Material zurück Denken Sie schnell, denken Sie langsam, das sich mit der Forschung von Amos Tversky und Daniel Kahneman befasst. Diese Studien legen nahe, dass Menschen niemals völlig rational oder egoistisch sind., und dass erworbene Geschmäcker alles andere als stabil sind. Tatsächlich verzerrt das Gehirn die Welt durch mehr als 150 kognitive Vorurteile.
Gleichzeitig legt das Material zwei Hauptgedankensysteme offen. Im ersten Fall ist der Geist langsam, emotional und instinktiv. Im zweiten Schritt wird dies bewusster und logischer entwickelt. Gleichzeitig wird erklärt, dass Wenn ein Verhandlungsführer in der Lage ist, das System einer Person in einem Prozess zu beeinflussen, wird er oder sie in der Lage sein, ihn oder sie zur Rationalität zu führen. und modifizieren Sie die Antworten von System zwei.
Verhandlungen laufen darauf hinaus, den anderen zu beruhigen
Durchbrechen Sie die Barriere von Nein sorgt Eine der effektivsten Möglichkeiten, eine Verhandlung zu führen, ist die Gründung Rapport, Gewinnen Sie Vertrauen, verbalisieren Sie Bedürfnisse und überzeugen Sie Ihr Gegenüber mit Einfühlungsvermögen und engagiertem Zuhören. Diese Prämisse basiert auf der Tatsache, dass sich jeder im Grunde genommen verstanden und akzeptiert fühlen möchte, ohne Werturteilen unterworfen zu werden.
Um es zu machen, Der Verhandlungsführer muss sich zur Aufmerksamkeit verpflichten, Das ist es, was letztendlich von den Gesprächspartnern erwartet wird. Aufgrund der Präsenz des Internets und sozialer Netzwerke ist diese Praxis immer schwieriger geworden. Es ist jedoch möglich, es wiederherzustellen, wenn Sie die nötige Geduld, Disziplin, Studium und Festigkeit haben.
Über den Autor
Christopher Voss wurde am 28. November 1957 in Mt. Pleasant, Iowa, USA, geboren. Er schloss sein Studium der Naturwissenschaften an der Universität seiner Heimatstadt ab. Später erwarb er einen Master-Abschluss in öffentlicher Verwaltung an der Harvard Kennedy School. Voss war von 1986 bis 2000 Mitglied der New York City Joint Terrorism Task Force.
Später beteiligte er sich an der Überwachung des bahnbrechenden Bombenanschlags in New York City, nachdem er drei Jahre lang den Bombenanschlag auf das World Trade Center im Jahr 1993 untersucht hatte. Er war der verantwortliche Agent bei der Untersuchung der Explosion von TWA-Flug 800 im Jahr 1996. Im Jahr 1992 erhielt er an der FBI-Akademie ein Training für Geiselverhandlungen.
Von da an arbeitete er vierundzwanzig Jahre lang in der Crisis Negotiation Unit des FBI und war zwischen 2003 und 2007 der wichtigste internationale Verhandlungsführer der Organisation für Geiselnahmen und Entführungen. Er ist außerdem regelmäßiger Kommentator in Medien wie CNBC, CNN, MSNBC, Fox News y NPR, und ist erschienen in Forbes, Die New York Times, Inc., Vielfalt y Uhrzeit.
Weitere Bücher von Chris Voss
- Der Full Fee Agent: Wie Sie als Immobilienprofi die Chancen zu Ihren Gunsten stapeln (2022);
- Empathie und Verständnis im Geschäftsleben (2024).